淺析我國醫(yī)用設(shè)備銷售面面觀

     中國醫(yī)療家具市場容量達(dá)1200億元，傳統(tǒng)銷售方式是生產(chǎn)廠家整合代理商的資源把設(shè)備賣給醫(yī)院，但這個形式已經(jīng)不適合當(dāng)前的醫(yī)用設(shè)備銷售形式了。因為各級醫(yī)院采購醫(yī)療設(shè)備的情況差異很大，1000多萬元的大型醫(yī)療設(shè)備和幾萬元、幾千元的小設(shè)備采購流程也不相同，由此延伸出以下銷售方式：
 
　　1、合作分成。有些醫(yī)院想采購醫(yī)療設(shè)備，但一時拿不出錢，醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商會采取合作分成的形式，如50萬元的設(shè)備，醫(yī)院先支付10萬元，然后按五五分成，當(dāng)供應(yīng)商的分成金額達(dá)到40萬元時，合同終止，設(shè)備歸醫(yī)院所有。
 
這種銷售方式有利于規(guī)避惡性競爭，無需招標(biāo)，不足在于風(fēng)險大，資金壓力大，供應(yīng)商簽訂這種合同很謹(jǐn)慎，通常合同價格是經(jīng)銷價的2.5倍，且供應(yīng)商要和醫(yī)院上下都有良好的關(guān)系。

　　2、醫(yī)療項目打包。2005年以后，隨著醫(yī)療設(shè)備銷售競爭愈來愈激烈，一些醫(yī)院為了評級或新大樓落成，需要購進一批設(shè)備。有的醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型，試水“醫(yī)療項目打包”，把科室需要的設(shè)備集中在一起打包賣給醫(yī)院。
 
　　3、設(shè)備租賃。隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)以及生物工程技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)院對高端醫(yī)療設(shè)備，如擔(dān)架車、伽瑪?shù)兜雀呖萍汲上裨O(shè)備和放射治療設(shè)備的需求激增，但這些設(shè)備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫(yī)院一時拿不出這么多錢，怎么辦？引入融資租賃公司。
 
　　4、賣高價耗材送設(shè)備。這種模式普遍用于生物試劑的銷售，即先送設(shè)備給醫(yī)院用，讓醫(yī)院采購配套的生物試劑，待生物試劑使用達(dá)到一定消耗量時，設(shè)備歸醫(yī)院所有，這實質(zhì)上是一種排他的銷售方式。
 
　　5、醫(yī)用家具投資。醫(yī)用家具投資不同于合作分成，區(qū)別在于合作分成依然停留在賣設(shè)備的層面上，醫(yī)療設(shè)備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫(yī)療培訓(xùn)、產(chǎn)品維護等配套服務(wù)，為了更好、更快地實現(xiàn)產(chǎn)品價值，還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關(guān)性服務(wù)，讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。
 
　　這種模式提供增值性銷售，讓所提供的相關(guān)服務(wù)價值得以體現(xiàn)，以實現(xiàn)增值性銷售目的，后期還能引進其他設(shè)備，升級成“醫(yī)療項目打包”。
 
　　資料來源：上海詩燁企業(yè)發(fā)展有限公司，公司主要從事生產(chǎn)研制各類醫(yī)療家具，醫(yī)用設(shè)備等如醫(yī)用推車、搶救車、送藥車、病床等設(shè)備。